Webinars: ¿por qué son importantes en tu estrategia de ventas?
La semana pasada celebramos un webinar interactivo para saber cómo generar más y mejores leads mediante eventos virtuales con un panel de expertos de muy alto nivel: Javi Consuegra, CEO de SalesHackers.es; Juan Duce, Director Estrategia Digital en APD y APD Internacional; Cristina Marcos Díez, Head of Global Events, PR & Media en Genially; y Carlos Hernández Rueda, Head of Agencies & Partners en Google.
Para nosotros, como organizadores del evento online, es un lujo y un placer contar con este nivel de experiencia y saber hacer.
En este webinar introductorio identificamos cuestiones críticas para atraer participantes (¡futuros clientes!), conseguir engagement durante el evento y hacer seguimiento para conseguir resultados tras la sesión. Todo siguiendo un formato fresco y dinámico con mucha interactuación con los asistentes.
En este artículo recogemos las ideas de los dos primeros ponentes de dicho evento, Javi Consuegra y Juan Duce.
El papel de los webinars en la estrategia de marketing y ventas
El primer experto en intervenir fue Javi Consuegra (SalesHackers.es), que tras presentarse a los asistentes como “un vendedor, una persona que ayuda a otros departamentos de ventas y marketing a ponerse delante de su público ideal, a tener mejores conversaciones con sus clientes y a generar más negocio, a vender mejor”.
Javi comenzó su interactuando con el público, preguntando: “¿cuántos utilizáis eventos en vuestra estrategia de marketing?” recibiendo decenas de respuestas de la arena gracias al pad interactivo.
Según Javi, la pandemia empujó a muchos departamentos de venta a hacer webinars comerciales porque no había otro canal, debido a las restricciones: “Esa era la única opción que les quedaba a los departamentos de marketing para atraer gente. Se murieron los eventos físicos y entonces había que sacar los contenidos por algún lado, ¿no?”.
Continúa diciendo que “muchos -yo creo- tenemos un poco de aprehensión a ese tipo de webinar de venta -principalmente de venta- porque las cosas se hicieron regular”.
No obstante, señala que este contexto “nos ha dado unas ciertas ventajas y es que ya estamos acostumbrados a asistir a webinars y a eventos virtuales…, y más cuando tenemos tecnologías novedosas como vidiv que nos ayudan a interactuar más con nuestra audiencia, los eventos siguen estando ahí con fuerza”.
Para Consuegra “la gran ventaja de los eventos virtuales es que te permiten llegar a un público masivo de una manera más directa. Te permiten meter ahora mismo 78 personas en un mismo espacio, teniendo una relación con ellos una relación incluso bidireccional, porque vosotros (los asistentes) también participáis dentro de los webinars”.
Ya más específicamente hablando sobre webinars de marketing y comercial, apunta: “Un evento virtual te permite acortar el tiempo de toma de decisiones. Cuando alguien te ve en un evento online, se genera una conexión emocional que no se genera en un vídeo. Que es independiente. Que no se genera en una web, y que es difícil a través de los textos porque no te ve la gente. Un seminario online te sirve para generar curiosidad. Te sirve para anunciar novedades de tu producto o servicio. Te sirve para retomar conversaciones pasadas con prospectos que no has cerrado”.
Profundizando en esta idea, pone un ejemplo: “Oye, por cierto, vamos a hacer un webinar y me ha acordado de ti…”.
Indica que “sirve para avanzar en conversaciones que estés teniendo con prospectos en este momento y que, por lo que sea, la relación está parada que muchas veces.”
Javi también destaca que “un evento online bien hecho, tiene las armas de vender más rápido…, es un acelerador de las ventas, no tengo ninguna duda. Si se hace de manera correcta, hacer eventos donde tú consigas esa conexión emocional con la gente, donde solucionas problemas, donde demuestres de lo que tú haces le va a solucionar algo”.
Para materializar esta idea, usa otro ejemplo de una posible conversación con un prospecto: “Oye, por cierto, justamente esto que me dijiste, vamos a hacer un evento virtual. ¿Por qué no invitas a tu jefe, a la gente de tu departamento al webinar y lo vemos todos juntos?”
Javi subraya que un seminario online “facilita el que los diferentes stakeholders, o tomadores de decisiones de tu proyecto o de una propuesta, se coordinen también en uno de estos eventos y puedan asistir y puedan tomar la decisión más rápido”.
El rol de una estrategia de eventos para una organización como APD
Tras la intervención de Consuegra, le tocó el turno a Juan Duce (APD). Juan se presentó a la audiencia como “Responsable de Estrategia Digital en APD” señalando que “anteriormente siempre he estado relacionado con el mundo de la innovación y de la estrategia digital”.
Antes de hablar sobre la estrategia de eventos en APD, Juan nos da un poco más de información sobre la asociación: “por situar un poquito antes no de APD, para los que no nos conozcan, es la comunidad global de directivos probablemente de las más influyentes. Estamos compuestos por unas 3.300 empresas en España y unas 4000 a nivel internacional. Tenemos presencia en Colombia, Perú, Ecuador, Portugal, Marruecos y una red compuesta por unos 200.000 directivos”.
Continúa diciendo: “esto es un hub de conocimiento en toda regla y pensad que aquí se hacen unas mil cien actividades al año entre formación y encuentros, actividades que además son tanto presenciales como a través de nuestra plataforma online”.
Juan cree que en los últimos años “hay una mayor exigencia” en el mundo de los eventos. Indica que “han evolucionado las necesidades, han evolucionado los enfoques y han evolucionado los objetivos que volcamos sufre un encuentro”.
Argumenta que probablemente se debe a que el “ecosistema de los eventos que ha hecho frente a unas limitaciones que tradicionalmente se le presuponían a los eventos”.
Profundizando en esta idea, explica que “todos hemos escuchado que en los eventos era muy difícil tener ROI, frente a la realidad actual en la que un evento está plenamente encajado en una estrategia de marketing, no te digo ya cómo puede enganchar con estrategias de inbound o incluso de ABM en los casos de B2B… También se decían que eran caros. Obviamente si no había elementos para justificar la inversión, siempre puedes decir que es caro”.
Según Duce, “quizás lo más significativo, lo más paradigmático, es que ahora ya cada vez más estamos viendo un evento como una auténtica interfaz que nos permite establecer relaciones exclusivas con los usuarios y, por supuesto, una gran capacidad de conversión”.
Juan está de acuerdo con Javi Consuegra en que “no hablamos solamente conversión hacia la venta, sino de que los usuarios vayan reforzando el vínculo porque eso es lo importante de un evento”.
Duce señala que “en la práctica, un evento lo que nos va a permitir es un despliegue de decenas de puntos de contacto, tanto presenciales como digitales, que nosotros tendremos que ser capaces de gestionar… De tal manera que, en cuanto vemos el evento como una auténtica interfaz y que despliega puntos de contacto, esto conlleva unas exigencias, es decir, nuestro evento ya lo tenemos que diseñar de otra manera”.
Duce subraya que “hay que tener en cuenta que ahora se va a diseñar una experiencia híbrida que va a tener en cuenta lo presencial y lo digital… Todos esos puntos de contacto, porque esta experiencia tiene que generarlo y que, además, se van a repartir en diferentes momentos de la experiencia del asistente, lo cual es muy interesante. Es decir, entender los momentos de la experiencia del asistente a un evento, en el que hay un antes, un durante y un después, y trabajar luego todos los datos obtenidos del mismo”.
Continúa diciendo “tú puedes impactar con acciones y contenidos adaptables, pero lo interesante además es que estos puntos de contacto sean trazables, es decir, que nos permitan sacar datos estructurados de todo lo que está ocurriendo, tomar decisiones posteriormente, y poder lanzar acciones de marketing y comunicación”.
La relación entre el contenido y la interacción en los webinars
Cristina Marcos tomó la palabra después de Juan Duce. Se presenta como la “Head of Global Eventos de Genially” y explica que ha asistido como ponente y como asistente a muchísimos eventos durante su trayectoria profesional.
Cristina empieza su ponencia diciendo que “recordamos un 20% de lo que oímos, y un 30% de lo que vemos, con lo cual si solamente le damos presencia y valor al contenido, corremos el riesgo de que se nos olvide”.
Continúa explicando, “sin embargo, recordamos el 90% de lo que hacemos, con lo cual, cuando conseguimos que la audiencia entre en acción, ya sea a través de estos módulos de interacción que nos presenta vidiv, ya sea a través de quizes, de nubes de palabras y demás formatos interactivos, es cuando conseguimos que realmente nos recuerden… Entiendo que cualquier persona que quiera integrar un evento dentro de su estrategia de marketing quiere conseguir algo”.
Profundiza en este aspecto explicando que “corremos el riesgo de que el contenido puede ser muy interesante, podemos tener una persona que es una crack, pero la realidad es que es mucho más difícil que realmente enganchemos cuando la audiencia se queda desconectada. Y más cuando estamos en estos ambientes digitales en los que es muy fácil distraerse” con cualquier cosa en casa o en la oficina.
Concluye diciendo “para asegurarnos de que la gente está siempre presente, no vale solo con el contenido, sino que también tenemos que interactuar, al final somos seres interactivos y exploradores por naturaleza. Esto se demuestra en que muchos y muchas de vosotros seguro que estáis pinchando en los botoncitos y en los círculos” de la arena de vidiv cada vez que entra una persona nueva.
La importancia, experiencia y el engagement en los eventos para posicionar una marca
El último turno le correspondió a Carlos Hernández “Head of Agencies y Partners en Google”.
Empieza su exposición diciendo “yo he tenido la fortuna de haber evolucionado en mi carrera desde muchos puntos de vista de los eventos, y la experiencia, la conexión, la piel, el tener la oportunidad de tocar los productos, llámalo demos, llámalo prueba de producto, o llámalo formación. Ha sido clave Incluso en estos dos años y medio de la pandemia, cuando hemos tenido que aprender todos a trabajar desde el punto de vista híbrido.
Es algo fundamental “porque nos permite hacer cosas que estábamos haciendo, como si dijéramos, en la vida real o en la vida física, y que de alguna manera estamos teniendo que aprender para hacer ahora en la vida digital y la vida híbrida como ahora mismo estamos disfrutando” en este webinar.
Según Carlos, lo importante es “primero conocer y perfilar quién viene” y “es algo que hemos estado haciendo toda la vida cuando dábamos los tar jetones con el nombre y la empresa, cuando íbamos a un evento donde no conocíamos a alguien, esa vistazo en el momento que conocías a alguien para saber quién es… Estaba bien, pero no nos permitía tener una visión completa de la persona; quién es, dónde va, que le interesa. que le importa y a través de esos botones (del pad de vidiv) es como si tuviéramos la oportunidad constante de saber cuál es la temperatura”.
Desde su experiencia, explica: “me imagino que se habrá pasado mil veces: presentaciones, formaciones, apoyo técnico que teníamos con todo el ecosistema y, de repente, teníamos unas pantallas negras donde no sabíamos si había vida real ahí del otro lado… Utilizamos diferentes técnicas, kahoots, etcétera… Pero eso realmente no nos permitía tener un feedback constante durante los eventos, sino que era algo que era más que nada puntual.”
Prosigue diciendo: “la conexión a priori, durante y a posteriori en nuestra compañía en Google es algo relevante, es una compañía de data como bien sabéis, y es crucial no solamente saber antes quién va a venir para poder hacer unas presentaciones mucho más personalizadas, mucho más concretas, mucho más adaptadas en función de quien viene y quién no viene; sino también a la hora de saber durante y a posteriori cuál es el impacto real que podemos tener con cualquiera de las acciones… hablamos del ROI, el retorno, aquí medimos todo y cuando hacíamos eventos solamente desde el punto de vista de la vida física, nos costaba después medir, correlacionar. Pero ahora realmente podemos saber no solo quien ha venido, sino que se han descargado”.
Informe de datos del evento
Puedes acceder al informe de datos de este evento.
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